Farm Fresh行销策略之一 去年靠家庭主妇赚取1.5亿

即将上市的本土鲜奶品牌Farm Fresh公司估值20亿,但你可知道其中的分销方式是来自家庭主妇吗?别小看这群妇女,她们在去年贡献公司生意1亿5000万令吉,占总营业额的近30%!Farm Fresh创办人兼总执行长雷端意说,该公司最初通过大型零售商和便利店售卖产品,后来另外开辟了一条渠道,通过家庭主妇经销商和代理走进邻里,将产品打入偏远地区,结果也让人惊喜。

“没有想到能壮大至目前的规模,我们大约有2000多名家庭主妇销售,占总营业额的近30%,去年更贡献了1亿5000万令吉的生意。”

市场份额30%

他在接受财经时事节目《财经十四行》主持人黄锦荣访问时说,他最引以为傲的营销策略就是家庭经销商概念,并将进一步发展。

Farm Fresh占了全国市场的三分之一份额,数据显示,其拥有38家零售商(stockist)和管理着超过871家家庭经销商,而这些经销商又管理着1609名代理商。

零售商和经销商网络从2019至2021财年的盈利年复成长率(CAGR)成长117%,为Farm Fresh增长最快的分销网络,并为2021财年营业额贡献34.5%。

或许是营销策略奏效,雷端意说,Farm Fresh过去10年经历行情好坏的时候,但无论行情如何,生意不受太大影响,反而营业额还增加逾60%,净利还增加逾20%。

“其实我也意外,原本预期封锁第一周会没有人买鲜奶,但后来发现超市的订单不断增加,反而在疫情期间更多人喝鲜奶,新冠肺炎时期生意还在上升。”

养牛非常烧钱
冀上市集资3亿

雷端意透露,养牛非常“烧钱”,所以上市所得部分资金将作为营运资金,若一切顺利,料能够筹资3亿令吉。

“上市的资金将用来养牛,资本开销(CAPEX)很重,公司所有奶牛都从澳洲空运而来,每头牛约1万令吉,成本很高。加上养牛设备、工厂等,非常烧钱,我们不想跟银行贷款太多,所以利用上市的机会筹资。”

此外,根据招股书,Farm Fresh需要缴付约2571万令吉的额外税务,他解释,这是因为公司扩大产能时没有通知政府,所以需要缴付这笔税务。

“其实是自己的过错,当初让政府批准时,没有注意到有10年免税的措施的条件,即若增加工厂必须通过政府批准。因为不知道情况,继续拓展生意,直到要上市时才直到需要通知,但为时已晚,所以需先缴税。”

他说,该公司因获得国库控股(持股30%)的支持才能持续至今。

由于该机构想变现投资,所以希望通过Farm Fresh上市获得过去投资的回酬。

“起步时,向银行贷款不易,因为银行给农业的贷款其实不高,且不敢借给买牛,所幸获国库控股协助。我想,如今公司有一定的规模,时机到了,希望明年能顺利上市。”

他说,目前正在招股,进展若顺利,明年初就能上市。

重视ESG环节

雷端意强调,Farm Fresh非常注重透明度和环境、社会和治理指标(ESG)。

Farm Fresh获得人道农场荣誉,他指出,ESG是注重的策略之一,确保赚钱之余也要负责任,不会牺牲环境。

“比如牛粪那一些,我们怎样来处理?会拿去做有机肥,而那些水我们引出外面,用来浇草原,那些有机草又用于喂养牛。”

他说,未来的5年,公司会按装太阳能板,以及生物气体等,逐步改善运营。

“此外,我们的公司很透明,我们有7名董事,其中只有我1名执行董事,另外1名是妹妹和国库控股,我们的独立董事则有4名。”

“公司的人事管理需要平衡,才能给予安全感。老板不是要风得风,要雨得雨。我们不会这样,我们必须向投资者交代。”

新闻来自:中国报

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